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仪器销售额领先企业分布图（来源：公司数据）注：图中数据为整个公司，除非另有说明。a为生命科学和诊断业务。

　　与政府机构的关系是单向的仪器厂商将他们的技术应用到新的地区。尽管公司可能会在支持的联盟和中心显著投入，这些努力并不一定直接产生收入。相反，他们可以影响一个公司的产品发展战略和对潜在用户一个涓滴效应。

　　“尤其是在中国，你看到一个巨大的跟随效应。”政府实验室对某一技术或方法制定标准后，Khanna说，“政府实验室提出的标准会渗透到地方实验室，其指定的标准也会被地方实验室用于相关研究工作。”

　　赛默飞世尔科技分析仪器部副总裁Daryl Belock介绍，赛默飞世尔科技用了五年左右的时间，在上海建立了支持其研发针对中国项目的研究中心。他说，“与很多公司通过收购来获得成长类似，我们的历史足迹一直在欧洲和美洲之间，但是，我们已经开始有很多来自新兴市场的增长，我们也意识到新兴市场需要扩大规模。”

　　在新兴国家启动新项目的研发工作需要更多的努力，“但是从长远来看，它的回报也是巨大的，这使我们更接近客户,” Belock说。他补充道，由于“新兴市场的科学格局正在发生变化”，贴近市场变得至关重要。新兴国家不再只是追赶西方，而是现在正在创造自己的“科技行业”。

　　“毋庸置疑，在中国、印度、巴西、东欧等国家的市场具有独特的机会，这些机会是与产品、性能、成本以及这些国家未来的需求相关的。”Belock说。

　　客户的需求是渴望技术更加方便。例如，虽然药物研发的科学家们习惯于使用先进的设备，但药品质量控制和制造生产的人员则希望常规的仪器就能提供类似的分析。另外，供应商说，易于使用的操作技术可能使仪器进入全新的应用领域。

　　“这不仅仅是一个硬件和软件的问题，而是要有一个完整的工作流程解决方案，还包括耗材、服务和支持。”安捷伦生命科学和应用市场总裁Patrick Kaltenbach说。“除了技术的进步，我们还专注于工作流程和整体方法的发展，这能让科学家可以在复杂的环境中更容易和精确地使用这些技术。”

　　虽然信息科学可以帮助工作整体流程更加顺利，但仪器本身也需要更加智能，同时不断打破原有技术的限制，使其在日常工作使用过程中更加直观。很多创新是在那个运作复杂的“简单盒子”里诞生的，Khanna说，“因为一个专家在研究项目里的所有的能力都由仪器体现出来。”

　　然而，功能强的仪器不一定昂贵，Khanna说。很多复杂性的功能可以通过软件来处理，虽然软件也不便宜，“但是对你来说同样有也好处，因为你不仅可以分摊开发成本，还可以拥有一个更广阔的市场机会。”

　　赛默飞公司的Belock喜欢在研发过程中将工程技术、市场营销和生产制造能力相互融合的模式。Belock表示，我们的目标是要找到一个“最佳平衡点”，使工程和技术满足市场需求，并将成本控制好。创新可能不仅来自技术，还可从“沿价值链”入手，他补充道，“如果能够创造出在价格上更具有优势的产品，使更多的用户接受，也将会促进技术的进步和发展。”

　　当今的仪器行业里，并不是每个人都能看到突破性的创新。相关分析人士表示，“很多公司将更多的精力投入在增加市场份额和业务开发上，而不是推出革命性的产品。”

　　Illumina公司2014年在研发上的投入达3.88亿美元，接近其销售额的21%。同时，在测序技术方面积极寻求与其他公司的合作。虽然企业管理者认为，分析仪器行业正在趋于成熟，但是他们仍然看到了具有突破性的创新机会。为了抓住这些机会并将之实现，公司会在研发和销售上不断加大投入。

　　Illumina公司的研发以快速、低成本、更精确的测序技术为中心，力图改善整个工作流程，Henry介绍道，“我们虚心听取用户的意见与建议，同时，我们还有对于相关领域未来发展的独立思考。”